Volere e potere: due gemelli inseparabili

Per cambiare devi assicurarti che il tuo cliente voglia qualcosa e che possa ottenerla in qualche modo. Volere e potere devono sempre andare di pari passo nel perseguimento degli obiettivi.


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La pubblicità delle scarpe e Obama

Le scarpe ci dicono “I want I can” e lo slogan di Obama era “Yes we can”. Volere e potere devono andare a braccetto, appiccicati come due gemellini, verso la stessa meta. Devono correre alla stessa velocità (altrimenti si genera frustrazione) e devono andare nella stessa direzione (altrimenti, altra frustrazione!).

Quando voglio ma non posso

Classico esempio, molto gettonato di quei sogni che restano nel cassetto. Voglio scrivere un romanzo best-seller ma non frequento neanche un corso di scrittura creativa perché non ho tempo, tra lavoro, casa, figli e palestra… Voglio dimagrire ma voglio farlo solo frequentando un corso di pilates e non ce n’è neanche uno vicino a casa. Voglio andare a vivere a Londra ma non conosco l’inglese e non posso parlare inglese perché: 1. non lo conosco, 2. non ho film in inglese, 3. non conosco una scuola di lingue, 4. non so con chi parlare, 5. non lo so leggere… Oh my god!

E se non crede di potere?

Se questo è il caso (volere ma non potere), tu coach vuoi capire assolutamente questa cosa: il cliente non può per ragioni pratiche o perché il suo sistema di credenze non supporta il cambiamento? Anzi, piuttosto lo complica di molto fino a paralizzarlo? Nel caso della pratica, vogliamo aiutare il cliente con una serie di domande giuste ad ampliare il ventaglio di possibilità per arrivarci in altro modo. Se l’ostacolo è la visione limitata del mondo a causa di convinzioni limitanti, anche qui le Domande Utili serviranno per mostrare al cliente altre mappe del mondo.

Quando posso ma non voglio

Questo è invece il caso in cui il nostro cliente ci contatta perché potrebbe fare ma gli manca la motivazione. Ecco, è un semplice caso di motivazione intrinseca. Per esempio, avrei il tempo per dimagrire ma lo passo mangiando… Sono iscritto in palestra e potrei andarci ma non riesco a trovare la voglia per andarci. Posso telefonare a quella persona (perché ho il numero, perché ho 5 minuti) ma non ne ho voglia, non trovo il vantaggio per farlo. Posso imparare l’inglese perché l’azienda mi paga il corso, il problema è che non mi interessa affatto impararlo, non ne vedo l’utilità.

E se non trova la motivazione?

Ecco, questo è il classico caso in cui il cliente consciamente sa che fare questa cosa porterebbe dei risultati, è solo che non vuole farla. E’ solo che gli sforzi per ottenerla nella sua mente sono superiori ai vantaggi che otterrà, un giorno. Le parole chiave qui sono motivazione intrinseca e vantaggi immediati. Il cliente, come tutti noi, funziona per spinta intrinseca: se sente che qualcosa gli procura dei vantaggi oggi (e non tra mesi o anni) allora la motivazione nascerà automaticamente dentro di sé.

Con la dovuta coerenza tra come si parla e cosa immagina, i vantaggi immediati sono la chiave per far sì che una cosa che si potrebbe fare si voglia anche perseguire. L’impiegato a cui viene pagato il corso di inglese potrà trovare vantaggi immediati nel rivaleggiare con un collega antipatico, nel conquistare una ragazza inglese, nel guardare un film in inglese, nel vantarsi con gli amici… Chi paga l’abbonamento in palestra e prima non ci andava, se si concentra sulla postura, il rilassarsi in palestra, la possibilità di ossigenare il cervello e conoscere gente magari, potrebbe sentire quel solletichio da dentro che lo stimola a provare.

La difficoltà sta nel mantenere viva e costante questa motivazione interna, alimentando la voglia di ottenere quei vantaggi immediati. E come si fa? Lavorando con la Struttura Interna del cliente, visualizzazioni e altri strumenti di PNL di cui parliamo al corso dal vivo “Strumenti di Coaching” a cui ti invito se senti che questo argomento ti interessa particolarmente. Se vuoi, puoi, eheh!


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