Maslow, bisogni e il tuo interlocutore

Perché conoscere i bisogni emotivi del tuo interlocutore è così importante? E come la Piramide dei Bisogni di Abraham Maslow può aiutarci in tutto questo? Vediamo insieme il bisogno di importanza e il bisogno di appartenenza di Maslow e paragoniamolo ai due bisogni individuati da Alfred Adler.


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Chi non conosce la piramide dei bisogni di Maslow?

Nessuno probabilmente. O nessuno che legge questo blog. Per andare veloce sulle premesse, Maslow sostiene che le persone sono motivate a colmare i propri bisogni. E fin qui… In coaching o ai corsi dal vivo io utilizzo questo meccanismo della mente per spiegare che la costanza non è altro che il riflesso della motivazione. Richard Bandler stesso fa la battuta per cui tutti – quando scappa – siamo motivati ad andare in bagno. Ritornando a Maslow, noi agiamo per soddisfare i nostri bisogni.

I bisogni emotivi

E finché si parla di bisogni fisiologici, l’osservazione è presto fatta. Le cose si complicano quando vogliamo soddisfare i nostri bisogni emotivi. Per spiegare i bisogni emotivi mi rifarò alla Piramide dei Bisogni di Maslow e anche ai due bisogni che lo psicologo Alfred Adler considera nella Positive Discipline (di cui sono facilitatrice per la formazione di genitori in Figli Felici®) e che sono: Belonging & significance, cioè bisogno di appartenenza e bisogno di distinguersi.

Maslow e Adler a confronto

Vediamo i vari bisogni individuati da Abraham Maslow e i due bisogni fondamentali di ognuno di noi evidenziati da Alfred Adler e scopriamo in questo articolo perché è importantissimo tenerli in mente quando interagiamo con parenti, amici, partner, colleghi, clienti, coachee… pure con il vicino di casa!

  1. I bisogni emotivi di cui parla Maslow si distinguono in bisogni sociali, bisogni di importanza e bisogni di auto-realizzazione. Tra i bisogni sociali annoveriamo il bisogno di appartenenza, di amore, di affetto, di accettazione, intimità, famiglia, amicizia… Tra i bisogni di importanza incontriamo in bisogno di autostima, autorealizzazione, auto efficacia, agenticità, riconoscimento, rispetto, … Tra i bisogni di auto-realizzazione incontriamo crescita personale, voglia di essere creativi, ricerca di flow o peak performance, raggiungimento delle proprie potenzialità…

  2. I bisogni primari di ogni bambino per Alfred Adler, sin dalla nascita, e che poi continuano a essere perseguiti in ognuno di noi sono il bisogno di appartenenza al nucleo famigliare (che poi diventa il nucleo di lavoro, nucleo di amicizia, di classe, il gruppo) e il bisogno di distinzione. E questo è interessante perché la soddisfazione di questo secondo bisogno avviene quando è il gruppo stesso che riconosce il valore distintivo che la persona apporta. La distinzione quindi non è intesa come separazione o allontamento per crescere, piuttosto come valore e importanza data alla persona/bambino proprio dal gruppo/famiglia.

Come si traduce tutto questo per i nostri clienti o colleghi?

La regola di base è questa: che noi si voglia ottenere qualcosa da loro o che noi si voglia solo aiutarli, è fondamentale farli sentire importanti e soddisfare il loro bisogno di importanza attraverso l’attenzione dedicata che noi gli diamo. Che si tratti del vicino di casa a cui vuoi regalare 5 minuti, che si tratti di tuo figlio che vuoi far crescere fiducioso e amato o che si tratti del cliente a cui stai per vendere un televisore super mega HD, tu VUOI soddisfare il suo bisogno di importanza.

Al punto 1. sopra abbiamo visto che i bisogni emotivi sono quelli sociali (di appartenenza), di importanza e di autorealizzazione. Noi, in quanto interlocutori, possiamo aiutarli a soddisfare il loro bisogno di importanza, a soddisfare il loro bisogno di appartenenza; non possiamo aiutarli indirittamente (se non dichiarando il nostro intento) a soddisfare il loro bisogno di auto-realizzazione.

Facciamo l’esempio del venditore di televisioni

Il venditore dei televisori individua un potenziale cliente che gira e legge le specifiche dei vari televisori di ultima generazione. Fico! Si avvicina e la prima cosa che vuole fare è soddisfare il suo bisogno di importanza. Come lo fa? Facendo domande per capire le sue esigenze, i suoi bisogni materiali: colore esterno, prestazioni, schermo, attacco dietro, entrate usb, ecc… Il venditore esperto chiede e poi propone il prodotto più adatto al suo potenziale cliente. In PNL questo si traduce con una buona conoscenza del Meta modello per fare le domande giuste e capire veramente la mappa del mondo del cliente.

Ma non finisce qui…

La seconda regola è quella di farlo sentire parte di un gruppo… il vostro. Il venditore del reparto televisioni di Mediaword vuole creare empatia, complicità, vuole entrare in Rapport (come si dice in PNL). E qui ci torna comodo il ragionamento di Alfred Adler. Il cliente che compra, non solo avrà trovato il prodotto giusto, ma si sarà sentito bene con il bravo venditore.

Il bravo venditore lo ha fatto sentire importante, lo ha fatto sentire parte di un gruppo (il loro, in quel momento) e ha riconosciuto il suo apporto al gruppo.

Come?

Magari sottolineando un’osservazione pertinente e intelligente del cliente, che così si sente riconosciuto e apprezzato. Il venditore ha concluso la vendita. Ecco, questi tre bisogni soddisfatti dal venditore per il cliente assicurano, se non la vendita, un buon rapporto duraturo con il cliente, che un domani potrà tornare per l’impianto stereo del televisore o vari gadget.

Vediamo la formula appresa dai bisogni di Maslow e di Adler:

Soddisfare sinceramente il loro bisogno di importanza +
il loro bisogno di appartenenza (Rapport) +
il loro bisogno di distinzione e apporto al gruppo.


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