L’effetto Barnum e le generalizzazioni

Cos’è l’effetto Barnum e perché è interessante per imparare ad aiutare i nostri clienti? Lo usano i veggenti e gli astrologi, dovremmo forse conoscerlo anche noi coach?


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In PNL si impara il Milton Model, cioè il sapiente modo di Milton Erickson di usare i tre strumenti della lettura della mente, generalizzazioni e presupposizioni a vantaggio di uno stato alterato di coscienza che risolve i problemi a un livello diverso.

P.T. Barnum era l’impresario di un circo americano famosissimo e soleva dire che il loro successo era dovuto al fatto che “nei loro spettacoli si trovata qualcosa per ciascuno”.

Chi non legge di tanto in tanto gli oroscopi nell’ultima pagina del programma TV della nonna? Tutto si adatta, tutto potrebbe essere indirizzato a te, calzare perfettamente su di te e predire il tuo futuro.

Noi coach abbiamo da imparare da figure come gli astrologi, i guaritori della televisione e le lettrici della mano di Brera a Milano? Credo di sì, soprattutto per la terza fase di un incontro di coaching, la fase di INSTALLAZIONE inconscia.

Il cold reading è usato soprattutto dalle lettrici della mano in Brera a Milano o una volta dalle gitane agli angoli delle strade. In pratica ti rivelano il passato e ti predicono il futuro in base a un linguaggio generico (vedi generalizzazioni in PNL) e rispondendo a tuoi micro movimenti a supporto di ciò che stanno dicendo.

L’effetto Barnum è più semplice da rispettare. Ti racconto adesso l’aneddoto divertente di un professore dell’Università della California, Forer, che disse ai suoi studenti che aveva stilato per ciascuno di loro un profilo della personalità. L’interazione consisteva nel leggerlo e confermare se fosse corretto. Ciò che non sapevano gli studenti era che il profilo era uguale per tutti! Esatto.

Il profilo doveva ricevere una votazione da 0 a 10 per l’aderenza alla personalità del lettore. Nessuno diete una valutazione bassa, la media fu del 4.2.

Leggi il profilo e immagina anche tu di dare una valutazione da 0 a 10 di aderenza alla tua personalità:


  1. Hai molto bisogno che gli altri ti apprezzino e ti stimino.
  2. Hai una tendenza ad essere critico nei confronti di te stesso.
  3. Hai molte capacità inutilizzate che non hai volto a tuo vantaggio.
  4. Pur avendo alcune debolezze nel carattere, sei generalmente in grado di porvi rimedio.
  5. Il tuo equilibrio sessuale è stato in qualche modo problematico.
  6. Disciplinato e controllato all’esterno, tendi ad essere preoccupato ed insicuro dentro di te.
  7. A volte dubiti seriamente di aver preso la giusta decisione o di aver fatto la cosa giusta.
  8. Preferisci una certa dose di cambiamento e varietà e ti senti insoddisfatto se obbligato a restrizioni e limitazioni.
  9. Ti vanti di essere indipendente nelle tue idee e di non accettare le opinioni degli altri senza una prova che ti soddisfi.
  10. Hai scoperto che è imprudente essere troppo sinceri nel rivelarsi agli altri.
  11. A volte sei estroverso, affabile, socievole, mentre altre volte sei introverso, diffidente e riservato.
  12. Alcune delle tue aspirazioni tendono ad essere davvero irrealistiche.
  13. La sicurezza è uno degli obiettivi principali nella tua vita.

Immagino che almeno 4 su 10 si adattino anche alla tua persona. Il mio suggerimento non è quello di usare l’effetto Barnum nei propri incontri ma di saper usare bene le parole per poter soddisfare la mente inconscia del cliente che dovrà – lei – risolvere i propri obiettivi.

Un coach che dice picche quando invece il cliente ha già detto cuori farà solo irritare la mente inconscia. Un coach che dice picche quando nella mente del cliente c’è cuori, si ricorderà dell’effetto Barnum e starà attendo a dire “carte” e creerà una realtà abbastanza generica in cui il cliente si inserirà, perfettamente rilassato, per risolvere le sue questioni.

Credits: prestigiazione.it


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